Şirketlerde Başarının Sırrı
Şirketlerde Başarının Sırrı Nedir?
Şirketler yeni bir fikir veya fırsatla doğarlar. Bu fikir veya fırsat çoğu zaman firma sahibine ait olur, firma sahibi riski üstlenir; satışlar ve gelirler (fikrin başarılı olduğunu varsayıyorum) hiç zorlanmadan belli bir seviyeye kadar hızla ulaşır. Pazardaki ihtiyaçtan dolayı seviye artar ve şirket hızla kazanır, büyür. İlk etapta firma sahibi tarafından hayata geçirilen bu sistemde satışlar durgunlaşmaya başlayınca dışarıdan profesyonel bir Satış Uzmanı işe alınmak suretiyle satışların tekrar hızla artması, şirketin eskisi gibi sürekli büyümesi beklenir. Tabi bu süreç bazen başarı, bazen de başarısızlıkla sonuçlanıyor!
Türkiye’nin birçok yerinde bu tür şirketler tarafından eğitim vermek için davet edilirim. Eğitim öncesinde firma sahibi ile yaptığım kısa sohbetlerde, sıradan gördüğüm birçok markanın nasıl doğduğunu, firmanın bugüne gelme hikayesini öğrenme fırsatım oluyor. Firma sahiplerinin anlattığı bu hikayeleri hep hayranlıkla dinlerim. Fakat bu heyecan ve hayranlık dolu bilgiler şirket kadrolarına nadiren yansır. İşletmenin, markanın barındırdığı varoluş heyecanı, çabası ve inancı şirket çalışanlarıyla paylaşılmadıkça, firmanın ruhu zamanla sadece şirket sahibinin içine sıkışır kalır ve şirketler uzun vadede aynı başarıyı yakalayamazlar. Türkiye’de birçok nezih şirket bu ruhtan yoksun oldukları için, satış yıldızlarını bulamamaktan hep yakınırlar...
Yine eğitim vermek amacıyla Türkiye’nin önde gelen kağıt fabrikasına davet edilmiştim. Kağıt fabrikası Dalaman’daydı. Toplantı bir şirket değerlendirme toplantısıydı ve benden bu toplantıda satış ve yöneticilik tecrübelerimi paylaşmam istendi. Toplantı öncesinde bekleme süremizi değerlendirmek amacıyla asistanımla, devletten devir alınan (yeşillikler içinde) bu güzel fabrikada yürüyüşe çıktık. Bekleme odasına döndüğümüzde içeri bir karı koca geldi, firmanın sahibi ve eşiydi. Oldukça pozitif ve güleryüzle bizi karşıladılar. Toplantı öncesinde kağıt konusunda hiçbir bilgim olmadığı için kendilerine konuyla ilgili bazı sorular sordum. Aldığım cevaplar karşısında hayret içinde kaldım. Bu kadar basit bir hammadde olan kağıtta bile birçok çeşitlilik, incelik ve fark vardı. Bu bilgilere sahip olmayan bir satıcının başarılı olma şansı hiç yoktu! İşin sırrı bu işi iyi bilmekten geçiyordu.
Eğitim sırasında 13 yıllık tecrübeli ve eski satıcılardan birine kağıdın neden imal edildiğini sorduğumda aynı bilgileri alamamıştım, ayrıca aynı istek, inanç ve heyecan da ses tonunda yoktu. Firma Türkiye’de birçok yenilik konusunda ilklere imza atmış ve başarılı bir şekilde büyüyordu, ama firmanın uzun vadede aynı başarıyı devam ettirmesi bir hayli zordu.
Birgün Türkiye’nin önde gelen Plastik Cerrahi Kliniği’nden de benzeri bir teklif aldım. Türkiye’de birçok yeniliğe imza atmış, dünya çapında bir Türk Profesörü tarafından kurulmuştu. Amaç benzeri doktorları istihdam etmek suretiyle işi büyütmekti. Bu süreçteki sıkıntı ise diğer doktorların aynı başarıyı elde edememesi, hastaların firma sahibi dışındaki doktorlara güvenememesiydi. Bu durumda tabiiki tecrübe çok önemli ama herkes bir yerden başlamalı, aksi takdirde o doktorların da tecrübe kazanması olanaksız hale gelir. Gördüğüm şey ise ne doktorların deneyimsizliği ne de başarısıydı, yaklaşım farklıydı; istek, heyecan ve işe saygı yaklaşımı... İletişim yeteneği günümüzde bilgi kadar kıymetli hale gelmiştir. Bugün ne iş yaparsanız yapın insanlarla samimi, dürüst ve içten diyalog kuramıyorsanız başarı şansınız düşüktür. Bugün bu iyi yetişmiş doktorlar insan faktörünü dikkate almamışlar, mesleklerinde iyi olmalarının yeterli olduğunu düşünmüşler ve istenilen hedefe, başarıya ulaşamamışlardı.
Günümüzde ne iş yaparsanız yapın yaptığınız işe inanmadığınız sürece başarı şansınız düşüktür. Bugün şirketlerde birçok satış elemanı günde minimum 10 saat çalışmalarına rağmen başarılı olamıyorlar ve bir süre sonra iş değişikliğine gidiyorlar. Bunun en büyük nedeni işe inanmamak, ürünü veya firma değerlerini anlamamak veya yeterince bilmemek.
Türkiye’de milyonlarca orta ve ufak ölçekli şirket mevcut ve bu şirketler profesyonel elemanlarla çalışmadıkları sürece büyümeleri ve gelişmeleri, rekabet etmeleri çok zor. Tavsiyem her yeni alınan elemana firma sahibi işi nasıl kurduğunu, firma değerlerini, firmanın tarihçesini, tecrübelerini, diğer rakiplerinden neden farklı olduğunu şahsen anlatmalı. Firmaları ayakta tutan bu değerler ve inançtır. Satış eğitimlerimde hep şunu söylerim "kalpten çıkar kalbe gider, ağızdan çıkar kulağa gider". Şirkette çalışan tüm satış elemanları kalpten konuşmalı ve kendilerine inandıkları gibi firma ve ürünlerine inanmalıdırlar. İnanmadığız bir şeyi satmanız çok zor; bugünkü rekabet koşullarında bilgi teknolojileri ürünleri arasındaki farklar, kısa zamanda fark edilmeyecek kadar aza iniyor. Baktığımız zaman iki firma da müşteri bulmaya devam ediyor, sistem bu şekilde sürüp gidiyor. Burada firmanın katma değerini belirleyen şey ise inanç, istek, heyecan ve firmanın güveni oluyor ve bu katma değer rakipler tarafından kopyalanamıyor.
Bugün Burger King ve Mc Donalds, Gloria Jeans ve Star Bucks yan yana veya karşı karşıya rekabet etmeye devam ediyor. Burada çalışan elemanlarda gördüğüm, sattıkları ürüne, yaptıkları işe duydukları inanç, istek ve heyecan. Bu, müşterilerin buraya tekrar tekrar gelmesinde çok önemli bir yer tutuyor. Bu firmalar her başlayan elemana firmanın tarihçesini, değerlerini, rakiplerden farkını ve müşterilerle iyi iletişim kurmanın önemini ilk günden itibaren anlatıyorlar. Böyle işletmeler ve sistemler, firma sahibi olmasa da yıllarca devam edeceklerdir. Türkiye’de aile firmalarına ve patronlarına aynı doğrultuda davranma önerimi yineliyorum.
Firmalar inanç, değer, istek ve heyecan olduğu sürece ayakta kalacaklardır. Her yeni başlayan eleman firmanın yeni doğan bebeği gibidir; firma değerleri, takım ruhu her aşamada bu kişilere aktarılmalıdır. Bu tür firmalar her geçen gün kendisini geliştir, çalışanlarını geliştirir ve daimi bir başarıyı yakalamış olur.
Taner Özdeş
Şirketler yeni bir fikir veya fırsatla doğarlar. Bu fikir veya fırsat çoğu zaman firma sahibine ait olur, firma sahibi riski üstlenir; satışlar ve gelirler (fikrin başarılı olduğunu varsayıyorum) hiç zorlanmadan belli bir seviyeye kadar hızla ulaşır. Pazardaki ihtiyaçtan dolayı seviye artar ve şirket hızla kazanır, büyür. İlk etapta firma sahibi tarafından hayata geçirilen bu sistemde satışlar durgunlaşmaya başlayınca dışarıdan profesyonel bir Satış Uzmanı işe alınmak suretiyle satışların tekrar hızla artması, şirketin eskisi gibi sürekli büyümesi beklenir. Tabi bu süreç bazen başarı, bazen de başarısızlıkla sonuçlanıyor!
Türkiye’nin birçok yerinde bu tür şirketler tarafından eğitim vermek için davet edilirim. Eğitim öncesinde firma sahibi ile yaptığım kısa sohbetlerde, sıradan gördüğüm birçok markanın nasıl doğduğunu, firmanın bugüne gelme hikayesini öğrenme fırsatım oluyor. Firma sahiplerinin anlattığı bu hikayeleri hep hayranlıkla dinlerim. Fakat bu heyecan ve hayranlık dolu bilgiler şirket kadrolarına nadiren yansır. İşletmenin, markanın barındırdığı varoluş heyecanı, çabası ve inancı şirket çalışanlarıyla paylaşılmadıkça, firmanın ruhu zamanla sadece şirket sahibinin içine sıkışır kalır ve şirketler uzun vadede aynı başarıyı yakalayamazlar. Türkiye’de birçok nezih şirket bu ruhtan yoksun oldukları için, satış yıldızlarını bulamamaktan hep yakınırlar...
Yine eğitim vermek amacıyla Türkiye’nin önde gelen kağıt fabrikasına davet edilmiştim. Kağıt fabrikası Dalaman’daydı. Toplantı bir şirket değerlendirme toplantısıydı ve benden bu toplantıda satış ve yöneticilik tecrübelerimi paylaşmam istendi. Toplantı öncesinde bekleme süremizi değerlendirmek amacıyla asistanımla, devletten devir alınan (yeşillikler içinde) bu güzel fabrikada yürüyüşe çıktık. Bekleme odasına döndüğümüzde içeri bir karı koca geldi, firmanın sahibi ve eşiydi. Oldukça pozitif ve güleryüzle bizi karşıladılar. Toplantı öncesinde kağıt konusunda hiçbir bilgim olmadığı için kendilerine konuyla ilgili bazı sorular sordum. Aldığım cevaplar karşısında hayret içinde kaldım. Bu kadar basit bir hammadde olan kağıtta bile birçok çeşitlilik, incelik ve fark vardı. Bu bilgilere sahip olmayan bir satıcının başarılı olma şansı hiç yoktu! İşin sırrı bu işi iyi bilmekten geçiyordu.
Eğitim sırasında 13 yıllık tecrübeli ve eski satıcılardan birine kağıdın neden imal edildiğini sorduğumda aynı bilgileri alamamıştım, ayrıca aynı istek, inanç ve heyecan da ses tonunda yoktu. Firma Türkiye’de birçok yenilik konusunda ilklere imza atmış ve başarılı bir şekilde büyüyordu, ama firmanın uzun vadede aynı başarıyı devam ettirmesi bir hayli zordu.
Birgün Türkiye’nin önde gelen Plastik Cerrahi Kliniği’nden de benzeri bir teklif aldım. Türkiye’de birçok yeniliğe imza atmış, dünya çapında bir Türk Profesörü tarafından kurulmuştu. Amaç benzeri doktorları istihdam etmek suretiyle işi büyütmekti. Bu süreçteki sıkıntı ise diğer doktorların aynı başarıyı elde edememesi, hastaların firma sahibi dışındaki doktorlara güvenememesiydi. Bu durumda tabiiki tecrübe çok önemli ama herkes bir yerden başlamalı, aksi takdirde o doktorların da tecrübe kazanması olanaksız hale gelir. Gördüğüm şey ise ne doktorların deneyimsizliği ne de başarısıydı, yaklaşım farklıydı; istek, heyecan ve işe saygı yaklaşımı... İletişim yeteneği günümüzde bilgi kadar kıymetli hale gelmiştir. Bugün ne iş yaparsanız yapın insanlarla samimi, dürüst ve içten diyalog kuramıyorsanız başarı şansınız düşüktür. Bugün bu iyi yetişmiş doktorlar insan faktörünü dikkate almamışlar, mesleklerinde iyi olmalarının yeterli olduğunu düşünmüşler ve istenilen hedefe, başarıya ulaşamamışlardı.
Günümüzde ne iş yaparsanız yapın yaptığınız işe inanmadığınız sürece başarı şansınız düşüktür. Bugün şirketlerde birçok satış elemanı günde minimum 10 saat çalışmalarına rağmen başarılı olamıyorlar ve bir süre sonra iş değişikliğine gidiyorlar. Bunun en büyük nedeni işe inanmamak, ürünü veya firma değerlerini anlamamak veya yeterince bilmemek.
Türkiye’de milyonlarca orta ve ufak ölçekli şirket mevcut ve bu şirketler profesyonel elemanlarla çalışmadıkları sürece büyümeleri ve gelişmeleri, rekabet etmeleri çok zor. Tavsiyem her yeni alınan elemana firma sahibi işi nasıl kurduğunu, firma değerlerini, firmanın tarihçesini, tecrübelerini, diğer rakiplerinden neden farklı olduğunu şahsen anlatmalı. Firmaları ayakta tutan bu değerler ve inançtır. Satış eğitimlerimde hep şunu söylerim "kalpten çıkar kalbe gider, ağızdan çıkar kulağa gider". Şirkette çalışan tüm satış elemanları kalpten konuşmalı ve kendilerine inandıkları gibi firma ve ürünlerine inanmalıdırlar. İnanmadığız bir şeyi satmanız çok zor; bugünkü rekabet koşullarında bilgi teknolojileri ürünleri arasındaki farklar, kısa zamanda fark edilmeyecek kadar aza iniyor. Baktığımız zaman iki firma da müşteri bulmaya devam ediyor, sistem bu şekilde sürüp gidiyor. Burada firmanın katma değerini belirleyen şey ise inanç, istek, heyecan ve firmanın güveni oluyor ve bu katma değer rakipler tarafından kopyalanamıyor.
Bugün Burger King ve Mc Donalds, Gloria Jeans ve Star Bucks yan yana veya karşı karşıya rekabet etmeye devam ediyor. Burada çalışan elemanlarda gördüğüm, sattıkları ürüne, yaptıkları işe duydukları inanç, istek ve heyecan. Bu, müşterilerin buraya tekrar tekrar gelmesinde çok önemli bir yer tutuyor. Bu firmalar her başlayan elemana firmanın tarihçesini, değerlerini, rakiplerden farkını ve müşterilerle iyi iletişim kurmanın önemini ilk günden itibaren anlatıyorlar. Böyle işletmeler ve sistemler, firma sahibi olmasa da yıllarca devam edeceklerdir. Türkiye’de aile firmalarına ve patronlarına aynı doğrultuda davranma önerimi yineliyorum.
Firmalar inanç, değer, istek ve heyecan olduğu sürece ayakta kalacaklardır. Her yeni başlayan eleman firmanın yeni doğan bebeği gibidir; firma değerleri, takım ruhu her aşamada bu kişilere aktarılmalıdır. Bu tür firmalar her geçen gün kendisini geliştir, çalışanlarını geliştirir ve daimi bir başarıyı yakalamış olur.
Taner Özdeş
